展销会活动上有哪些销售技巧
如今举办展销会活动可以说获得潜在客户或者提高成交量是大多数企业的终极目标,因为现在客户资源的获取途径与获取成本越来越高,导致企业面临的选择也没有多少,像展销会活动即能提升产品知名度和品牌知名度,又能大力提升产品的销量,这是越来越多企业要来参展的原因,那作为参展商,我们要如何提高自己在展销会活动上的销售技巧呢?
第一、研究参展销会客户心理
第二、要充分做好人、时、地、物、钱等准备。
第三、要编组
这个编组是干什么的?就是多重目的地进攻搭配,可以分几个部分,例如:有去搜集信息的——因为一个展销会,几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐,所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。你要分配好人员,每部分要由谁去攻。
第四、寻找潜在客户
谁是你的潜在客户?你准备搜集多少潜是客户的资料?当然不能说越多越好,你要定一个目标量,这样你才能考虑要带多少人去?带多少资料?在现场,你要分辨哪些是潜在客户,哪些是来看热闹的?安排哪些人专门应付潜在客户,哪些人应付观光的人?准备资料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否则一窝蜂上来,就没有了,也来不及重新制作,等后面几天的厂商来了,你名片也没有了,资料也没有了,所以要保护好你的资源。
第五、产品介绍
那些谈着谈着有兴趣的人,你觉得有机会可以把他抓住,就请他坐一坐谈一谈,这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料,怎么留下?要有诱惑技巧,每个人喜欢什么?比如说留下名片,填一下资料,就有机会获大奖。
第六、拓展品牌知名度
大企业为了规范采购行为,避免人为不当,采取竞标方式。这个知名度,当然体现在你参加的这个展销会档次;除了展位以外,还应该要尽量使别人对你的品牌有印象。过去电脑正红火的时候,很多厂商送鼠标,那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加展,是非常好的锻炼,可以见多识广,但确实要编好组。
展销会设计中展销会上的展览销售技巧
第七、通盘考虑,要赚回来
参加完展销会是很累的,所以你要找好吃饭的时间地点,厕所在哪边,住的地方在哪里,都要打点。此外你的联络网是怎么样的,谁管交通及各方面安排也不要忽视,总之要善于参加展览,即使摊位做的很漂亮,但其他都很薄弱,没有发挥多层级的积级性,下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力,一定要把它赚回来。
第八、最后根据有效资料,实行会后跟进
会后跟讲的话,你要注意一下,假如你搜集到400个客户资料,一般来讲,参会后不久就会遗忘,失去兴奋感,三到五天,最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通,你就要把编制给他们,把名单分给他们。如果有当地客户也去参展,你要边续几天,去拜访他们。所以会后的跟进这个部分,你必须要掌握住。